Мы все - продавцы!

Мы все - продавцы!

В последнее время все чаще звучит тема о необходимости создания устойчивого канала розничных продаж на предприятиях красивого бизнеса. Вернее, звучит она уже очень давно, а вот уделять ей реальное внимание начали буквально «вчера». За короткое время я в разном качестве посетил несколько знаковых мероприятий для всевозможных сегментов красивого бизнеса, и везде очень активно обсуждали именно эту тему: Retail Today Pharma (я – активный участник), “Рынок профессиональной косметики: дистрибуция и профритейл” (я – выступающий), VI Международный конгресс Спа и Веллнесс SWIC 2019 (я – выступающий).

Из нашего опыта сформировались примерно следующие наблюдения (заметьте, они практически одинаковы для всех сфер красивого бизнеса).

По 5-балльной шкале

Потребность клиентов/посетителей в продуктах для домашнего применения

Обученность персонала механикам розничных продаж

Готовность брендодержателей осуществлять обучение персонала механикам розничных продаж

Средний существующий % розничных продаж от общего оборота

Магазин профкосметики

5

3-4

4-5

100%

Клиники

5

1-2

2-3

5%

Салоны красоты

5

1-2

2-3

10%

Спа

5

1-2

2-3

8%

Фитнес-велнес

5

1-2

2-3

8%

Индустрия гостеприимства

5

1-2

2-3

0%

Согласитесь, результаты просто плачевные… Но есть механизмы, которые могут помочь исправить существующее положение.

1. У лиц, принимающих решение (ЛПР), должна появиться личная мотивация увеличивать оборот компании. На сегодняшний день этот показатель зачастую равен практически нулю. 

2. Нужно “выжигать каленым железом” неизвестно кем и зачем заложенный в головы мастеров/администраторов/тренеров/фармацевтов/докторов скрипт “Я не продавец!”. Мы все - продавцы, только каждый продает свой личный продукт – косметику, тренировку, лечение, услугу и т.д.

3. Нужно создавать работающие системы мотивации, поощряющие сотрудников участвовать в розничных продажах. Сделать это можно на примере простенькой таблицы со следующими выводами:

- Общая прибыль компании выросла на 5%.

- Сумма, выделенная на мотивацию персонала, увеличилась с 0 до 45 000. Даже если распределить эту сумму между 3-4 сотрудниками, получится весомая добавка к зарплате каждого из них.

- Увеличился товарооборот с поставщиком на 50%, что дает возможность получить увеличенные скидки и дополнительные системы мотивации и маркетинговых активностей.

- Ваш сотрудник выступил перед клиентом в роли эксперта, тем самым подняв в его глазах и уровень компании, и свой собственный.

- Самое главное, и это ваш бесценный актив – ваш клиент получил качественный и реально подходящий ему продукт. Скорее всего, он будет покупать его и впредь, превращаясь в лояльного вашей компании клиента (заметьте, преданного не конкретному мастеру, а именно вашей компании). Нужно дополнительно объяснять, насколько сегодня важна лояльность клиента? 

Оптовая цена условной единицы продукции, руб.

500

Продажная цена условной единицы продукции, руб.

1 000

Продажи ДО мотивации, шт.

200

Продажи ДО мотивации, руб.

200 000

Оплата поставщику, руб.

100 000

Мотивация, руб.

0

ПРИБЫЛЬ САЛОНА БЫЛА

100 000

Продажи ПРИ мотивации, шт.

300

Продажи ПРИ мотивации, руб.

300 000

Оплата поставщику, руб.

150 000

Мотивация (15%), руб.

45 000

ПРИБЫЛЬ САЛОНА СТАЛА

105 000

4. Нужно создавать и внедрять работающие программы лояльности для клиентов, которые будут направлены на формирование у них стимула покупать продукцию для домашнего ухода во время посещения предприятия красоты по принципу “здесь и сейчас”.

5. Построение устойчивой системы розничных продаж дает предприятиям красивого бизнеса очень перспективные направления развития. Одно из них - создание собственного косметического Private Label, что еще больше увеличит маржинальность компании. Но об этом более подробно - в следующих номерах.

Автор: Олег Картамышев, собственник компании Atelier Brands, бизнес-консультант,
эксперт по созданию Private Label.


Читайте в зимнем номере журнала SpaceHEALTH!

Все номера журнала SpaceHEALTH

Поделиться

Все статьи